貨代FOB條款賣方需知的知識(shí)

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)出口中以FOB價(jià)格條款成交的占到70%，但專家指出：FOB對(duì)出口商的風(fēng)險(xiǎn)更大，有可能造成貨、款兩空的結(jié)局。

目前我國(guó)出口合同以FOB價(jià)格條款成交的比例越來越大，而且收貨人指定船公司的少，指定境外貨代的多，這并不符合FOB條款的含義。

01 出口合同以FOB價(jià)格條款成交的弊端在哪里?

02 為什么比例越來越大?

03 出口商如何應(yīng)對(duì)?

04 出口做FOB為何呈上升趨勢(shì)?

八十年代，我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易實(shí)行的是國(guó)家統(tǒng)制政策，除少數(shù)三資企業(yè)外，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)局限于中央和省市級(jí)的專業(yè)外貿(mào)公司，到八十年末才擴(kuò)大到市、縣級(jí)外貿(mào)公司和重點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)。當(dāng)時(shí)我國(guó)的航運(yùn)市場(chǎng)還沒有對(duì)外開放，中遠(yuǎn)的遠(yuǎn)洋干線船遠(yuǎn)不能適應(yīng)對(duì)外運(yùn)輸?shù)男枰?，大量出口貨物必須通過香港(Hong Kong)中轉(zhuǎn)。國(guó)家為保護(hù)國(guó)輪和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，提出了出口做CIF、進(jìn)口做FOB，這成為當(dāng)時(shí)對(duì)外貿(mào)易洽談運(yùn)輸條款的準(zhǔn)則。但也由于出口貨物沿途中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多，往往提供給買方的二程船信息不準(zhǔn)確，甚至二程船名一改再改，加以客戶防止我方預(yù)借提單、倒簽提單，也有堅(jiān)持要做FOB指定船公司的。

自九十年代我國(guó)對(duì)外開放航運(yùn)市場(chǎng)以來，各外資班輪公司紛紛搶灘中國(guó)的主要沿海港口，特別是上海港(Shanghai)。外資船公司的進(jìn)入，為國(guó)外買家指定船公司提供了條件。同時(shí)三資企業(yè)的蓬勃發(fā)展，國(guó)家賦予生產(chǎn)企業(yè)和科研院所的進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，我國(guó)已不再是專業(yè)外貿(mào)公司一統(tǒng)天下的局面，而是形成了大經(jīng)貿(mào)的格局。加之國(guó)際貿(mào)易也從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，出口做CIF除國(guó)有企業(yè)有一定的傳統(tǒng)影響外，其他企業(yè)是隨行就市，使出口FOB的貨量有一定程度的上升。

隨著境外船公司進(jìn)軍中國(guó)航運(yùn)市場(chǎng)，境外貨運(yùn)代理也蜂涌而入。境外貨代的活躍，使我國(guó)出口做FOB指定代理的貨量急劇上升，加之1997年以來班輪公司屢屢漲價(jià)，漲價(jià)次數(shù)頻，漲價(jià)幅度大，漲價(jià)通知急都是歷史罕見，使原來略有盈利的運(yùn)費(fèi)支出變?yōu)闊o利甚至反虧，部分外資業(yè)務(wù)人員為規(guī)避運(yùn)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，主動(dòng)做FOB。因此近幾年來出口做FOB的貨量連連飚升，有些外資企業(yè)幾乎達(dá)到80%以上，而且還有上升的趨勢(shì)。

FOB條件下買方應(yīng)該是指定船公司，為什么指定境外貨運(yùn)代理?

FOB貿(mào)易術(shù)語的責(zé)任劃分是以貨物越過船弦為界，也就是賣方將貨交給船公司。從目前FOB的實(shí)際使用情況看，指定船公司的少，絕大部分是指定境外貨運(yùn)代理公司。按照國(guó)際商會(huì)1990年和2000年的《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》，F(xiàn)OB指定境外貨代應(yīng)使用FCA術(shù)語，即貨物承運(yùn)人，其責(zé)任和費(fèi)用的劃分就不是以越過船舷為界，而是將貨物在指定的地點(diǎn)交給由買方指定的承運(yùn)人。雖然FCA術(shù)語已公布10年，但實(shí)際使用卻寥寥無幾。主要是貿(mào)易雙方對(duì)FCA的認(rèn)知程度，更多考慮的是使用習(xí)慣的約定，從賣方來講使用FCA術(shù)語，仍是接受沒有物權(quán)性質(zhì)的貨代提單。以上可能是FCA術(shù)語不能廣泛應(yīng)用的原因，而較長(zhǎng)時(shí)間使用著FOB術(shù)語的“變形”做法。

那么在FOB術(shù)語下，買方為何要指定貨運(yùn)代理呢?從買方來講無非是出于幾種考慮。有的是要求貨代承擔(dān)辦理清關(guān)、分撥集運(yùn)、物流等服務(wù);有的是要求貨代為其把握準(zhǔn)確的交貨付運(yùn)情況;有的是可以通過貨代獲得優(yōu)惠運(yùn)價(jià)，當(dāng)然也不排除少數(shù)不法商人利用貨代或串通貨代騙取賣方貨物的。從上可知，被指定的境外貨代是奉買方為“上帝”。在買方市場(chǎng)的情勢(shì)下，賣方“明知前有虎，偏向虎山行”，也是不得已而為之。

一旦發(fā)生無單放貨，買方怎么辦?

目前，除一些國(guó)際上知名度高的國(guó)際貨運(yùn)代理外，多數(shù)境外貨代的資質(zhì)情況難以考證，無單放貨雖然是個(gè)別心懷不軌的人所為，但其陰影卻始終籠罩著發(fā)貨人。不法商人與境外貨代互相勾結(jié)，大多是以小金額的訂單試幾票，讓發(fā)貨人感到結(jié)匯安全，然后就以較大金額的訂單騙費(fèi)。這里出問題的關(guān)鍵在于貨代提單只能提供給賣方作結(jié)匯之用，它不是物權(quán)憑證。真正的物權(quán)憑證——船公司提單掌握在貨代手里，貨代憑船公司提單把貨提取出來，買方則不去銀行贖單，這樣將致使賣方貨、款兩空。所以賣方遇到FOB下指定貨代則是提心吊膽，不知何時(shí)會(huì)發(fā)生滅頂之災(zāi)。為防止貨代騙貨，各外貿(mào)企業(yè)也采取了若干預(yù)防措施，如通過國(guó)際咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行資信調(diào)查，投保出口信用險(xiǎn)(該險(xiǎn)種一般對(duì)此是除外的)，要求買方配合讓境外貨代公司出具擔(dān)保，企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)審核把關(guān)，等等，但仍難以避免出現(xiàn)萬一。

現(xiàn)在外經(jīng)貿(mào)部通過各有關(guān)外經(jīng)貿(mào)委(廳、局)向各外貿(mào)企業(yè)和貨代業(yè)發(fā)出了《關(guān)于規(guī)避無單放貨風(fēng)險(xiǎn)的通知》，外貿(mào)業(yè)務(wù)人員可據(jù)此向客戶轉(zhuǎn)達(dá)，要求不指定貨代;可以向簽發(fā)提單的國(guó)內(nèi)貨代要求出具保函。這兩種都是很好的辦法，前者做起來比較困難一些，因?yàn)榫惩庳洿鷱闹凶鞴?，買方往往不會(huì)聽信賣方的。后者應(yīng)該說是目前來講最佳的辦法，因?yàn)檫@些境外貨代在中國(guó)設(shè)立辦事處，必須有一家國(guó)內(nèi)貨代為之舉薦。按理講負(fù)責(zé)舉薦的國(guó)內(nèi)貨代應(yīng)對(duì)其資信負(fù)責(zé)，但我國(guó)現(xiàn)行的法規(guī)對(duì)舉薦者并沒有任何要求，被舉薦者也并不一定通過舉薦者開展代理業(yè)務(wù)。

現(xiàn)在外經(jīng)貿(mào)部的這一通知要求境外貨代的提單必須由國(guó)內(nèi)貨代簽發(fā)并掌握貨物的控制權(quán)，并向發(fā)貨人出具保函，使發(fā)貨人的貨權(quán)得到了保障。這也促使國(guó)內(nèi)貨代必須對(duì)境外貨代的資質(zhì)進(jìn)行考查，才敢于承擔(dān)此責(zé)任。與此同時(shí)，境外貨代若找不到國(guó)內(nèi)貨代為其代理，它就承擔(dān)不了被買方指定的角色，買方當(dāng)然也就不會(huì)埋怨賣方不接受其指定的代理。《通知》的規(guī)定是給我國(guó)發(fā)貨人的福音，能否得到實(shí)施，還得看各級(jí)政府部門對(duì)貨代業(yè)的管理力度，同時(shí)交通部還應(yīng)照會(huì)船公司，境外貨代企業(yè)的訂艙必須通過國(guó)內(nèi)貨代，這樣才可把境外貨代辦事處的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)堵死。

在《通知》尚未實(shí)施之前出現(xiàn)境外貨代無單放貨的唯一處置辦法，就是向法院起訴，同時(shí)嚴(yán)格關(guān)注境外貨代辦事處的動(dòng)向。往往這些貨代一旦騙貨得逞就銷聲匿跡，即使法院裁決勝訴，也是贏了官司拿不到錢。但通常賣方遇到此種情況首先是向買方追索，而法律界人士告誡，若向買方追索中法律用語不當(dāng)，或者買方虛情假意地訂出還款計(jì)劃以此拖延時(shí)日，再去法院起訴，其結(jié)果可能是敗訴而不是勝訴。

境外貨代收費(fèi)是否合理，貨主能否拒付?

FOB價(jià)格條款下，賣方負(fù)責(zé)支付貨物越過船舷前的費(fèi)用，裝船前的操作都是由賣方委托貨代辦理，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)各港口都不統(tǒng)一，或者有一個(gè)包干費(fèi)率。FOB指定境外貨代，收費(fèi)金額普遍高于正常的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如若拒付則不簽發(fā)提單。此時(shí)此刻的賣方，索取提單去銀行結(jié)匯心切，只有忍痛贖單求個(gè)平安，要解決此問題，須仰仗貨代協(xié)會(huì)對(duì)會(huì)員單位作出規(guī)定，或者規(guī)定境外貨代辦事處"上船前"的操作由發(fā)貨人委托國(guó)內(nèi)貨代業(yè)辦理，以避免過多的費(fèi)用支出。

專家咨詢

近年在出口業(yè)務(wù)的FOB合同中，有些進(jìn)口商和指定的貨代串通一氣，采取無單提貨，使中國(guó)出口企業(yè)貨、款兩空。去年底外經(jīng)貿(mào)部發(fā)出通知，要求采取嚴(yán)厲措施，杜絕此類現(xiàn)象的發(fā)生，并希望出口企業(yè)過采用CIF付款方式。

外經(jīng)貿(mào)部提出的措施包括：

1、盡量采取CIF或C&F，避免外商指定境外貨代安排運(yùn)輸。

2、如外商堅(jiān)持FOB條款并指定船公司和貨代安排運(yùn)輸，可接受指定的船公司，但對(duì)貨運(yùn)代理的資格應(yīng)進(jìn)行審查，只接受經(jīng)政府批準(zhǔn)的貨代。

3、如外商仍堅(jiān)持指定境外貨代，出口商應(yīng)指定境外貨代的提單必須委托經(jīng)外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)的貨運(yùn)代理企業(yè)簽發(fā)，并掌握貨物的控制權(quán)，同時(shí)由代理簽發(fā)提單的貨代企業(yè)出具保函，承諾貨到目的港后須憑信用證項(xiàng)下銀行流轉(zhuǎn)的正本提單放貨，否則要承擔(dān)無單放貨的賠償責(zé)任。

4、外貿(mào)公司不要輕易接受貨代提單，尤其是外商指定的境外貨代提單。

該問題在出口企業(yè)中引發(fā)了廣泛的爭(zhēng)議。到底采用哪種交貨方式比較安全?在不同的方式下應(yīng)注意哪些問題?

眾所周知，在我對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)中用以確定交貨條件所使用的貿(mào)易術(shù)語主要是裝運(yùn)港交貨的FOB、CIF和CFR這三種。根據(jù)國(guó)際商會(huì)90年代末對(duì)40多個(gè)國(guó)家的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，按使用的頻繁程度，F(xiàn)OB排在第一位。由于采用FOB條件成交時(shí)，賣方在裝運(yùn)港交貨后，不負(fù)責(zé)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)，也就不擔(dān)心運(yùn)價(jià)上漲的問題。而且在許多人中存在一種誤解，即采用這三種常用術(shù)語成交，風(fēng)險(xiǎn)是完全相同的，都是以船舷為界轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，費(fèi)用負(fù)擔(dān)上也是“羊毛出在羊身上”，最后統(tǒng)歸買方負(fù)擔(dān)，只是責(zé)任上有所不同罷了。這種誤解導(dǎo)致一些人在對(duì)外成交時(shí)忽略了對(duì)貿(mào)易術(shù)語的認(rèn)真選擇，最后造成意想不到的損失發(fā)生。其實(shí)，有關(guān)貿(mào)易術(shù)語的國(guó)際慣例《2000通則》中所說的“以船舷為界”劃分風(fēng)險(xiǎn)，只是用以確定貨物在交接過程中損壞或滅失的后果由賣方還是買方承擔(dān)的問題，而并不泛指所有的風(fēng)險(xiǎn)，特別是不涉及收匯的風(fēng)險(xiǎn)問題。

事實(shí)證明，在我出口業(yè)務(wù)中，作為賣方根據(jù)交易的具體情況，慎重選擇適當(dāng)?shù)馁Q(mào)易術(shù)語對(duì)于防范收匯風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)濟(jì)效益是十分必要的。以下談?wù)勗谶x擇貿(mào)易術(shù)語時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題。

一、總體來講，在出口業(yè)務(wù)中采用CIF或CFR術(shù)語成交要比采用FOB有利。因?yàn)?，在CIF條件下，國(guó)際貨物買賣中涉及的三個(gè)合同(買賣合同、運(yùn)輸合同和保險(xiǎn)合同)都由賣方作為其當(dāng)事人，他可根據(jù)情況統(tǒng)籌安排備貨、裝運(yùn)、投保等事項(xiàng)，保證作業(yè)流程上的相互銜接。另外，有利于發(fā)展本國(guó)的航運(yùn)業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)，增加服務(wù)貿(mào)易收入。當(dāng)然，這也不是絕對(duì)的，應(yīng)根據(jù)交易的商品的具體情況首先考慮自身安排運(yùn)輸有無困難，而且經(jīng)濟(jì)上是否合算等因素。

二、如不得已采用FOB條件成交時(shí)，對(duì)于買方派船到港裝貨的時(shí)間應(yīng)在合同中作出明確規(guī)定，以免賣方貨已備好，船遲遲不到，貽誤裝期的事情發(fā)生。

三、對(duì)于FOB條件下，買方指定境外貨代的情況應(yīng)慎重考慮是否接受。最近以來屢屢發(fā)生買方與貨代勾結(jié)，要求船方無單放貨，造成賣方貨款兩空的事情。另外，還有的貨代只在裝運(yùn)口岸設(shè)個(gè)小小的辦事處，并無實(shí)際辦理裝運(yùn)的能力，回過來再通過我方有關(guān)機(jī)構(gòu)辦理，既增加了環(huán)節(jié)，降低了效率，又提高了費(fèi)用。作為賣方應(yīng)對(duì)買方指定的貨代的資質(zhì)情況有一定的了解，如認(rèn)為不能接受，應(yīng)及時(shí)予以拒絕。

四、選擇貿(mào)易術(shù)語時(shí)還應(yīng)與支付方式結(jié)合考慮。如采用貨到付款或托收等商業(yè)信用的收款方式時(shí)，盡量避免采用FOB或CFR術(shù)語。因?yàn)檫@兩種術(shù)語下，按照合同的規(guī)定，賣方?jīng)]有辦理貨運(yùn)保險(xiǎn)的義務(wù)，而由買方根據(jù)情況自行辦理。如果履約時(shí)行情對(duì)買方不利，買方拒絕接收貨物，或有可能不辦保險(xiǎn)，這樣一旦貨物在途中出險(xiǎn)就可能導(dǎo)致錢貨兩空。如不得已采用這兩種術(shù)語成交，賣方應(yīng)在當(dāng)?shù)赝侗Ｙu方利益險(xiǎn)。

五、即使采用信用證支付時(shí)，也應(yīng)注意對(duì)托運(yùn)人的規(guī)定，特別是FOB條件下，有些國(guó)外買方常在信用證中要求賣方提交的提單要以買方作為托運(yùn)人(Shipper)，這種做法也同樣會(huì)給賣方帶來收匯的風(fēng)險(xiǎn)。在國(guó)際貿(mào)易中曾發(fā)生過這樣的事情：買賣雙方按FOB條件成交，合同規(guī)定以信用證支付。買方開來的信用證中規(guī)定賣方提交的提單要注明托運(yùn)人為買方。賣方審證時(shí)發(fā)現(xiàn)這一問題。但認(rèn)為與承運(yùn)人訂立運(yùn)輸合同的是買方，買方作為托運(yùn)人也順理成章，另外，為此再修改信用證又要增加費(fèi)用開支和延誤裝期，所以，賣方就照辦了。交貨后提交的提單便注明了買方為托運(yùn)人，但結(jié)匯時(shí)因單證有不符點(diǎn)，被銀行拒付并退單。

而貨物在運(yùn)輸途中，買方以提單的托運(yùn)人的名義指示承運(yùn)人將貨物交給他指定的收貨人。這樣一來，賣方雖控制著作為物權(quán)憑證的提單，然而貨物卻已被買方指定的收貨人提走。賣方向法院起訴承運(yùn)人無單放貨，被法院以無權(quán)起訴為由予以駁回。由此可見，在FOB合同下，以賣方還是買方作為托運(yùn)人并非無足輕重的事情。按照《漢堡規(guī)則》的解釋，托運(yùn)人有兩種，一種是與承運(yùn)人簽定海上運(yùn)輸合同的人，另一種是將貨物交給與海上貨物運(yùn)輸有關(guān)的承運(yùn)人的人。根據(jù)上述解釋，F(xiàn)OB合同下，買方或賣方均符合作為托運(yùn)人的條件。如果買方資信好，又有轉(zhuǎn)售在途貨物的要求，以買方作為托運(yùn)人未嘗不可。但如果不是這樣，從安全起見，還是以賣方作為托運(yùn)人為好。