有關(guān)寄樣板前的客戶判斷和發(fā)樣品后的跟蹤

關(guān)于樣品遞送的問題，網(wǎng)絡(luò)上問了太多的人，也是都沒有好的辦法，這是一個(gè)無解無規(guī)律的問題，最近看到網(wǎng)上一個(gè)帖子，把免費(fèi)要樣品，不付快遞費(fèi)的人直接當(dāng)成騙子，小運(yùn)不同意這樣的看法喔，因?yàn)槲矣袔讉€(gè)客戶就是這樣來的，一個(gè)印度客戶就是通過免費(fèi)的樣品，進(jìn)而談判談下來的~

簡(jiǎn)單的分析幾點(diǎn)吧

1、樣品的性質(zhì)，有些產(chǎn)品是玩具，衣服，拿出可以玩可以穿，但是對(duì)于某些化學(xué)產(chǎn)品來說，拿去干啥呢?

2、成本，凡事都有成本的，你可以為了做廣告花掉十萬二十萬，也不是立竿見影，一個(gè)小樣品，幾百塊不愿意花嗎?

3、推測(cè)客戶的心理是從客戶的種種行為就行判斷，但是不能僅僅從表面行為進(jìn)行判斷，也不能單單從一個(gè)片段上進(jìn)行判斷。

某些客戶很大，很強(qiáng)勢(shì)，就是不付樣品費(fèi)，快遞費(fèi)，但是的確是很大的客戶。

我會(huì)努力爭(zhēng)取一下，如果實(shí)在對(duì)方不想付，我會(huì)免費(fèi)發(fā)。有時(shí)我做的產(chǎn)品樣品不值幾個(gè)錢，幾百塊十多塊，主要是快遞費(fèi)，如果對(duì)方真的就是不付，我們看重對(duì)方的實(shí)力，也會(huì)免費(fèi)發(fā)。

某些客戶本不想付樣品費(fèi)，告訴你出單后給你補(bǔ)上，你卻始終不相信對(duì)方是真實(shí)采購，認(rèn)為對(duì)方是騙子，在客戶的心理上不僅僅是錢的問題，不被信任造成的傷害更大一些，因此很多客戶拿到樣品，付了錢，也失蹤了!

這是一個(gè)矛盾的問題，我也希望客戶出快遞費(fèi)，樣品費(fèi)，痛快的客戶也有，但是大部分都是想免費(fèi)拿到，直接打入騙子一個(gè)行列?那么我外貿(mào)不能做了;直接免費(fèi)給他?總覺得吃虧，于是拼命地找各種理由勸說客戶，希望客戶能稍微地出一點(diǎn)，表示誠意，失敗者多，成功者少!

所以單單從免費(fèi)要樣品，不付快遞費(fèi)來推測(cè)客戶是不是騙子是不合理的，單子能否成交不在于怎么寄樣品，而在于發(fā)樣品前的判斷和發(fā)樣品后的跟蹤。

1：判斷

既然是判斷就有對(duì)有錯(cuò)，我們也只能說去盡全力根據(jù)跟客戶的溝通，來往的交流來判斷。

1)、客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度。

2)、能否從網(wǎng)絡(luò)上查到客戶是否真正有求購信息，或者網(wǎng)站的經(jīng)營信息。

3)、如果客戶不具備前兩點(diǎn)，就要仔細(xì)的問問，您是自己用還是中間商，終端客戶的用量有多少，對(duì)參數(shù)什么要求，之類的，確認(rèn)一下對(duì)方需要的真正是自己的產(chǎn)品，化工類客戶尤其如此。

2：快遞費(fèi)

對(duì)于我們公司，如果基于對(duì)以上三點(diǎn)的判斷，如果客戶要樣品，我們是會(huì)發(fā)的，爭(zhēng)取一下付樣品費(fèi)，無非就不會(huì)逃出下面幾種說法：

1)、樣品免費(fèi)，但是快遞得收費(fèi)，這個(gè)費(fèi)用，如果有了訂單，我們會(huì)從訂單的總值中扣除。

2)、樣品免費(fèi)，但是快遞得到付，這樣各自承擔(dān)一部分，公平合理。

3)、樣品免費(fèi)，但是快遞費(fèi)用公司規(guī)定要您承擔(dān)。(中間雙方討價(jià)還價(jià)，不能達(dá)成一致)要不這樣，咱們各自承擔(dān)一半，也沒有多少錢，我也好跟公司交代，這樣您也顯示了誠意，以后合作的時(shí)候我向經(jīng)理申請(qǐng)價(jià)格優(yōu)惠，經(jīng)理也會(huì)考慮大您的誠意……

用盡渾身解數(shù)，還是不行，那也沒轍了，基于以上判斷，客戶真的有需求，也就得發(fā)了!

有時(shí)候我會(huì)把樣品當(dāng)做破解談判瓶頸的一個(gè)武器。

例如，某個(gè)單子，僵持很久，對(duì)方的價(jià)格我們接受不了，我們的價(jià)格客戶也是不想接受。我會(huì)主動(dòng)提出，這樣吧，先給您發(fā)個(gè)樣品，您看看，檢測(cè)一下，就可以看到我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量，我們不是生產(chǎn)次等貨，所以我們的價(jià)格不能再低!

3：后期跟蹤

所謂樣品的后期跟蹤實(shí)際上是個(gè)偽命題，很多人發(fā)了樣品后，客戶不再理你，不外乎以下原因：

*1、中間商

他們拿到后要做展覽用，或者給最終客戶，他決定不了最終的結(jié)果，所以你總催他也沒用，不要跟得太緊，要讓他感覺跟你是一條戰(zhàn)線，我們是一起來拿下最終客戶!

我催中間商從來不問樣品的檢驗(yàn)如何，我會(huì)告訴客戶，有什么需要我配合的嗎?有什么需要我做的嗎?可能檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)不一樣，我給你一個(gè)我們的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，你給客戶，或許能減少很多誤會(huì)!

*2、不滿意，不合格，客戶不理你，這種往往很難回頭

唯一的辦法是，試著重新發(fā)樣，費(fèi)用我們承擔(dān)，要求客戶重新檢驗(yàn)，但是由于客戶已經(jīng)從第一輪中拿到了滿意的樣品，客戶是否會(huì)同意還是兩說。

*3、檢驗(yàn)需要過程

這個(gè)不多說，同第一點(diǎn)，不要一發(fā)郵件就是樣品怎么樣，有檢驗(yàn)結(jié)果了嗎?要給對(duì)方一定的時(shí)間去檢驗(yàn)。

*4、收集樣品

某些產(chǎn)品，客戶想收集樣品而已，拿到手了，就不理你了，這種其實(shí)不好判斷，還是要跟蹤。

*5、樣品合格

但是條件不滿意，這一條尤為關(guān)鍵，其實(shí)樣品如何，后期的跟蹤如何，很大程度受交易條件制約。

如果你的價(jià)格，付款方式很有誘惑力，即便不合格，客戶也不會(huì)完全不理你，你稍微解釋一下，客戶或許還會(huì)接受你發(fā)第二次樣品。

但是如果交易條件談不妥，樣品再好，也白搭，因?yàn)榭蛻舻臉悠凡还饽愕?，他可以從其他家拿到同樣的樣品，更好的條件。你，只能出局!

*6、要學(xué)會(huì)跟蹤的轉(zhuǎn)換

樣品發(fā)送后，一開始是所謂的樣品的跟蹤，到了后期，實(shí)際上還是我們常說的跟蹤客戶。你提樣品，客戶一直不回復(fù)，就不要再提了，換話題。