【揭秘】港臺貿(mào)易人為什么成功率那么高?

1.業(yè)務(wù)反應(yīng)速度快

和香港或臺灣人接觸你會發(fā)現(xiàn)，不論是客戶還是貨代，通常都是一封郵件過去，只要在辦公時間的十分鐘之內(nèi)一定會回復(fù)郵件，若有對事情的疑問，他們會列明并要求解答清楚。在十五分鐘內(nèi)，他們就會掛電話過來溝通問是否收到郵件，是否看的明白，是否可以提供他們需要的東西。港臺人和外國客戶溝通時候，通常會選擇客戶上班時間聯(lián)系，即使我們這邊是深夜，只要客戶的國家是上班時間，他們都會及時和客戶溝通聯(lián)系，處理當天的問題。然后第二天白天繼續(xù)和我們大陸工廠協(xié)調(diào)。

小結(jié)：速度決定一切，10分鐘內(nèi)見結(jié)果

2.語言能力比較強善于溝通

香港，臺灣人可能普通話講的不太，也可能英文發(fā)音也不太標準。但這些并不妨礙他們進行溝通。只要有生意有問題，除了必要的電子郵件跟進之外，電話溝通是他們的殺手锏。聲音聽多了就熟悉了，混的耳熟了就親切了。就沒有電子郵件那么冷冰冰，硬邦邦。電話可以聽出人的性格，感情方便分析客戶心理。他們和我們大陸工廠溝通時候是能講普通話盡量講普通話(碰到老廣除外)，只要能得到他想要的信息，他們不怕說的不好聽。他們和老外聯(lián)系的時候只要能滿足客戶的要求，他們都盡量用電話和客戶溝通，語法不對不要緊，關(guān)鍵是老外能理解，聽得明白，能解決老外的疑問，甚至和老外吵架也是家常便飯，吵完了單子也下來了。

而國內(nèi)的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在開發(fā)客戶和與客戶聯(lián)絡(luò)的時候多數(shù)還是用電子郵件進行溝通，有的開發(fā)信發(fā)了很多都沒有回復(fù)，搞得心情很郁悶。有的業(yè)務(wù)員和客戶前期郵件聯(lián)絡(luò)的挺好，中途卡住了，客戶不回郵件他就干著急，干等。要么是老板不開通電信的國際長途，打不了國際電話，要么就是怕自己口語不好開不了口。業(yè)務(wù)就這樣停滯了，很可惜。對于怕口語不好的朋友，事先想好你要問的問題，要說的話，然后寫在紙上多讀幾次，熟悉了就不會心跳了，打電話時候也可以照著寫好的內(nèi)容念，有條件的就裝一個電話錄音機，把和客戶的通話錄音下來，之后反復(fù)聽當時沒聽明白的話，可以琢磨客戶的心理和特點。

要知道現(xiàn)在是信息爆炸時代，客戶每天收的郵件不計其數(shù)，看一封郵件的時間不會超過5秒鐘，一走神就會忽略了你的郵件，電話跟進能在客戶心里強化你的郵件的重要性，強化你的公司的重要性，他對你的關(guān)注度自然會提升。

小結(jié)：有效溝通創(chuàng)造無限價值

3.更加精于成本計算

由于先天的地理優(yōu)勢和語言優(yōu)勢，港臺方面和我們做生意相對容易談，他們能比較容易的拿到多家工廠的報價，他們經(jīng)常貨比三家，拿不同廠家的價格來互相壓價，這樣搞的國內(nèi)的工廠對香港臺灣客戶很頭大。這是很正常的反映，如同打仗，知己不知彼已經(jīng)輸了一半。我們的國內(nèi)業(yè)務(wù)員，除了自己工廠的價格能了解一部分外，有多少能隨時了解到競爭廠家的價格呢?香港臺灣人手上有7-8個廠家的報價，和國內(nèi)的廠家談心里自然有底。不一定選價額最低的，但肯定會選一個合適的。他們會從報價專業(yè)性，業(yè)務(wù)員反應(yīng)速度，樣品質(zhì)量，工廠規(guī)模，生產(chǎn)流程，磨具等方面進行評估，最終為他們的客戶選一個合適的工廠。

小結(jié)：精打細算好持家

4.對他們的客戶十分敬業(yè)

香港，臺灣貿(mào)易商他們沒有我們大陸廠家的成本優(yōu)勢，資源優(yōu)勢。他們唯有靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保質(zhì)保量的給他們的客戶提供貨物搶到訂單。我們的香港客戶驗廠通常都要搞三次才放心，生產(chǎn)過程中還派檢測公司過來進行檢測，生產(chǎn)完畢后在請SGS進行出貨前檢測。他們請專業(yè)檢測公司的做法是要自己花錢的，雖然他們能自己派自己公司的人來檢測產(chǎn)品，但是他們覺得專業(yè)的事情就得要交給專業(yè)的公司去做，這樣的檢測報告拿到客戶手里也有比較合理的交代。

小結(jié)：小心使得萬年船，嚴格控制風(fēng)險

5.腿跑得勤，跑得快，跑得遠，市場感覺極其敏銳

一個臺灣老板2004年和我說過一句話，我印象極其深刻“只要我有認證，我就可以通吃大陸所有中小工廠，從我手上賣出的產(chǎn)品能比大陸廠家貴一倍”雖然有夸大的成分，但也可以看出其自信不是沒有根據(jù)。由于互聯(lián)網(wǎng)在國內(nèi)的普及推廣，國內(nèi)外貿(mào)業(yè)務(wù)員從網(wǎng)絡(luò)上開發(fā)客戶的技術(shù)和方法并不比香港臺灣的相差多少，因為互聯(lián)網(wǎng)上的信息傳播極快外貿(mào)技巧幾乎是隨處可學(xué)的。技巧都差不多就看誰的腿上功夫和內(nèi)功厲害了。我做一個比較方便大家做對比。

對于國內(nèi)外專業(yè)性行業(yè)展會 :

香港臺灣公司：只要公司不太小，只是重要的本行業(yè)展會，歐洲，北美，中東，東亞，南美，每年一定輪流參加，至少連續(xù)三年參展。 (以我熟悉的電子通信行業(yè)為例：歐洲德國CeBIT,中東迪拜GITEX展,東亞香港電子展，臺灣COMPUTEX，南美ArgentinaElectronic Show) 。

老板親自出征并帶1-2個資深業(yè)務(wù)員，老板懂英文，深知行業(yè)特點，老板領(lǐng)頭，三人團隊能和客戶良好談判溝通。港臺老板對于展會的態(tài)度：展會是展示公司實力的平臺，是和客戶盡快建立業(yè)務(wù)關(guān)系的最好渠道，是收集市場最新第一手資料的最好辦法。連續(xù)三次虧本不要緊，混個臉熟，混出名聲，別人都不來了，只剩我來就能贏得第四次翻本機會，特別是對于歐洲客戶，不參展三次他們不敢和你做大單。

小結(jié)：我過的橋比你走的路還多，你如何與我競爭

6.對于國內(nèi)廠家信息的掌控

香港臺灣公司：通過網(wǎng)絡(luò)收集廠家信息，并先期用電子郵件或MSN，貿(mào)易通等和廠家建立初步聯(lián)系，加深了解后定期派出業(yè)務(wù)員或經(jīng)理級人物到大陸各工業(yè)區(qū)掃蕩拜訪本行業(yè)的廠家，聯(lián)絡(luò)各個公司的關(guān)系收集行業(yè)內(nèi)工廠信息，和價格，國內(nèi)廠家對于已經(jīng)建立聯(lián)系的，雖然沒有下單的香港臺灣客戶一般都不會拒絕接待。港臺客戶收集價格和工廠資料后，不論面對老外的壓價，還是自己對國內(nèi)廠家壓價，談判就游刃有余。

國內(nèi)公司:通過B2B平臺收集廠家信息，但是國內(nèi)公司對于同行工廠的業(yè)務(wù)人員都是防的厲害，國內(nèi)業(yè)務(wù)人員要掌控競爭對手的信息難度比較大。因此應(yīng)對客戶的壓價往往感受極大的壓力和無力還擊。特別是面對港臺公司壓價更是如此。(國內(nèi)業(yè)務(wù)也有相互套價的現(xiàn)象，這里不做講解)

小結(jié): 知己知彼，百戰(zhàn)不殆